Sales Profiler

Mehr Umsatz und geringere Vertriebskosten durch profilbasierten 
Verkauf und bessere Ausschöpfung der Kundenpotenziale

 

 

Herausforderung


Die Anforderungen an Verkäufer steigen stetig an: Wachsende Sortimente und komplexere Produkte bei gleichzeitig immer anspruchsvolleren Kunden, die weniger Zeit für Verkaufsgespräche haben. Gleichzeitig steigen die Kosten des persönlichen Verkaufs, so dass auch die Verkäuferproduktivität kontinuierlich wachsen muss.

Beide Entwicklungen erfordern eine stärkere Ausrichtung der Verkaufsaktivitäten und -gespräche 
an den Bedürfnissen und Potenzialen des Kunden. Klassische Vertriebssteuerungs- und Supportinstrumente stoßen hier an ihre Grenzen. Es ist empirisch erwiesen, dass Verkäufer nur eine bestimmte Zahl an Produkten aktiv verkaufen können – je komplexer das Produkt, desto geringer ist der entsprechende Wert.

Der Schlüssel zur Lösung dieses Problems liegt also in einer direkten, kundenspezifischen Unter-stützung bzw. Steuerung von Verkaufsgesprächen. Genau hier setzt der Marketing Partner | Sales Profiler an.


Lösung

 

Marketing Partner | Sales Profiler  ist ein Tool, das eine direkte, an Kundenpotenzialen und 
-bedürfnissen ausgerichtete Steuerung und Unterstützung von Verkaufsgesprächen sicherstellt.

Dabei stützt sich der Marketing Partner | Sales Profiler auf drei Elemente:

  1. Elektronischer (Verkaufs-) Katalog, mit verkäuferisch-didaktischer Aufbereitung der Produktdaten.
  2. Kunden- bzw. Absatzpartnerprofile.
  3. Business Rules, d. h. Regelwerke, die Kundenprofile und Produkte absatzmaximal zusammenführen.


Durch das Zusammenwirken dieser drei Elemente werden dem Verkäufer während bzw. nach der Eingabe einer Bestellung in sein Notebook weitere Produkte vorgeschlagen, die auf den Bedarf 
des Kunden zugeschnitten sind.


Nutzen

  • Steigerung von Umsatz und Ertrag sowie bessere Ausschöpfung der Kundenpotenziale.
  • Signifikante Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit, insbesondere bei schwächeren Verkäufern.
  • Deutliche Steigerung der Sortimentsausschöpfung.
  • Senkung der Vertriebskosten.
  • Verbesserung von Verkäuferproduktivität und Auftragswerten.

 

Vorgehensweise

 

Asset Check

  • Sichtung vorhandener Kunden- und Produktdaten
  • Aufnahme relevanter, im Unternehmen verwendeter Technologien
  • Prüfung vorhandener Sales Marketing Tools und Verkaufshandbücher


Data Mining

 

  • Identifikation von kunden- und produktbezogenen Verkaufsmustern 
(z. B. verdeckte Komplementaritäten, Branchen- und Strukturaffinitäten etc.)

Selling Rules Design

  • Schaffung von Grundlagen durch Auswertung Data Mining, Mitreisen, Verkäufer-
workshops etc.
  • Ableitung von Regeln für situativ idealtypisches Angebotsverhalten

 

Didaktische Aufbereitung

  • Benutzerfreundliche und didaktische Darstellung der Produkte und Dienstleistungen 
für optimale Nutzung durch Verkäufer
  • Schulung des systemgestützten, aktiven Verkaufs


Implementierung und Change Management (optional)

  • Technologische, prozessuale und kommunikative Umsetzung
  • Realisierungscontrolling

Marketing Partner - Beratungsansätze - Sales Profiler

 

 

 

 

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